Lazada đã tổ chức một khóa đào tạo miễn phí trong 2 ngày cho người bán của mình, do một giảng viên của Đại học Taobao thực hiện. Huấn luyện viên của chúng tôi, ông Li Bo, là một người bán hàng rất thành công có trụ sở tại Trung Quốc và hiện đang bán hàng xuyên biên giới - đặc biệt tốt ở thị trường Thái Lan. Ông bắt đầu hoạt động cách đây khoảng 10 năm, với số vốn 4.000 NDT và 4 nhân viên. Ngày nay, anh ấy đã có rất nhiều kinh nghiệm bán hàng ở nhiều danh mục, thị trường khác nhau và những cách sáng tạo để đánh bại đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Hơn cả những thứ này, anh ấy chắc chắn đã đến Singapore với túi tiền rủng rỉnh khi anh ấy tiết lộ món đồ mua lớn nhất của anh ấy ở Orchard Rd vào một ngày trước đó - một chiếc túi Chanel trị giá hơn 6.000 SGD cho vợ của anh ấy!
Đây là chia sẻ những gì chúng tôi học được. Tôi sẽ không chia sẻ tất cả các trang trình bày trên blog này. Bạn có thể coi đây là bản chất của quá trình học tập của chúng tôi trong quá trình đào tạo. Tôi đã xử lý việc học, phản ánh và đưa nó vào một bài đăng, ở định dạng dễ đọc hơn. Do đó, không có nội dung nào được viết ở đây sẽ là nguyên văn từ chính người huấn luyện.
Nếu bản thân bạn là người bán Lazada, tôi chắc chắn khuyến khích bạn đăng ký một trong những buổi đào tạo miễn phí này bởi các giảng viên Taobao. Những chia sẻ trong blog này không làm được rằng 2 ngày luyện đủ công lý. Các khóa đào tạo rất phong phú và mang tính tương tác cao, với cả bữa trưa ngon miễn phí!
Vì vậy, đây là…
1 ngày
Những điểm chính:
1. Xem xét hiệu ứng thương hiệu trước chiến dịch lớn
2. Tiếp thị tốt có thể khuyến khích các tương tác và quảng bá tốt hơn
3. Cho phép khách hàng hiểu doanh nghiệp của bạn thông qua Điểm bán hàng và Quảng cáo duy nhất
4. Thiết kế trải nghiệm mua sắm
5. 3 bước tiếp thị cho chiến dịch lớn
6 mục tiêu chung khi tham gia BIG SALE 11.11
Chúng ta nên cố gắng hoàn thành cả 6 mục tiêu hay tập trung vào một mục tiêu? Nó phần lớn phụ thuộc vào nguồn lực của bạn. Bất kể là gì, ít nhất hãy cực kỳ rõ ràng về mục tiêu của bạn là gì và trao đổi rõ ràng với nhóm của bạn.
1. Cân nhắc hiệu ứng thương hiệu trước chiến dịch
Khi chúng ta nghĩ đến từ “Thương hiệu”, chúng ta có xu hướng liên hệ nó với các doanh nghiệp lớn với các thương hiệu lâu đời, như Gucci, Levi, Dior, v.v. Chúng ta cũng có thể không có khuynh hướng liên hệ các cửa hàng của chúng ta với việc “có thương hiệu”. Tuy nhiên, chúng ta nên thay đổi quan điểm và học cách xây dựng cửa hàng của mình như một thương hiệu.
Điều gì làm nên thương hiệu? Chắc chắn KHÔNG phải là quy mô của một doanh nghiệp.
Thương hiệu là một tính cách, đại diện cho một nền văn hóa, có thể mang lại cho người tiêu dùng cảm giác tiêu dùng ngoài chức năng sử dụng, và là sự nhận biết thực sự giá trị của việc mua hàng.
Khi người tiêu dùng mua hàng từ một cửa hàng có thương hiệu mạnh, người tiêu dùng sẽ nhận được nhiều giá trị hơn từ những gì họ vừa mua. Nó có thể là trải nghiệm mua hàng mà người tiêu dùng thích, nó có thể là cảm giác thuộc về một nhóm những người cùng chí hướng, nó có thể là một sự khẳng định địa vị. Khi một người mua hàng từ một cửa hàng có thương hiệu mạnh, người đó không chỉ nhìn vào các thuộc tính của sản phẩm nữa. Giá trị mua cao hơn giá trị sản phẩm.
Do đó, để tạo sự khác biệt với đối thủ, điều quan trọng là phải bắt đầu xây dựng thương hiệu xung quanh cửa hàng của bạn. Đầu tư vào hiệu ứng thương hiệu chắc chắn sẽ mang lại cho bạn rất nhiều lợi nhuận.
2. Tiếp thị tốt có thể khuyến khích các tương tác và quảng bá tốt hơn
Trong một thị trường cạnh tranh cao, các chiến lược tiếp thị hiệu quả nên được người tiêu dùng dẫn dắt.
Trong khi tiếp thị truyền thống có xu hướng tập trung vào 4P - Sản phẩm, Địa điểm, Giá cả và Khuyến mãi, chúng ta có thể đã bỏ qua 4C ngày càng quan trọng như một phần của chiến lược tiếp thị - Nhu cầu của Người tiêu dùng, Chi phí của Người tiêu dùng (ví dụ: chi phí mua hàng). Chi phí đi lại, thời gian, v.v.), Sự thuận tiện và Giao tiếp.
Chúng ta nên xem xét kỹ lưỡng hành trình mua hàng của khách hàng trên Lazada và suy nghĩ sâu hơn về nhu cầu của họ, cách giảm chi phí mua hàng của họ, cách làm cho việc mua và sử dụng sản phẩm của chúng ta thuận tiện hơn cho họ và cách cải thiện giao tiếp của chúng ta trong từng bước.
Một nghiên cứu điển hình mà huấn luyện viên của chúng tôi đã chia sẻ là một người bán hàng trên Taobao, người đã đồng cảm với sự bất tiện khi tìm kiếm một vật sắc nhọn để cắt mở bưu kiện của mình. Do đó, anh ta đưa vào mỗi bưu kiện của mình một thiết bị nhỏ, có khắc tên thương hiệu của mình, để khách hàng của anh ta có thể sử dụng để mở bưu kiện của họ.
Cũng có một trường hợp điển hình khác về một người bán thịt kho được đóng gói hút chân không. Người bán này bao gồm một gói khăn giấy ướt, một túi đựng điện thoại (để người tiêu dùng có thể sử dụng điện thoại của mình trong khi ăn thịt kho bằng tay của mình), và cả một tấm bùa hộ mệnh thú vị đảm bảo cho người tiêu dùng rằng họ sẽ không phát phì khi ăn thịt om thịt! Đây thực sự là những ví dụ điển hình về những người bán hàng đã đi xa hơn để làm hài lòng khách hàng của họ.
Về chủ đề Truyền thông - Mr Li Bo là một trong những người ủng hộ mạnh mẽ việc sử dụng chức năng trò chuyện của Lazada. KPI của anh ấy cho nhân viên trò chuyện của riêng anh ấy là 6 giây trả lời. Trả lời trong vòng hơn 6 giây nhiều hơn hai lần và nhân viên trò chuyện bị sa thải. Tốc độ trả lời là rất quan trọng.
Về tốc độ, khả năng của nhân viên trò chuyện thu hút người tiêu dùng và trò chuyện với họ như bạn bè sẽ là một phần thưởng khác. Có một người bán như vậy đã trò chuyện với người tiêu dùng của cô ấy từng bước bằng ngôn ngữ rất hoa mỹ - từ trước khi mua hàng đến sau khi mua hàng, thậm chí sau khi bưu kiện đã đến tay người tiêu dùng của cô ấy.
Trò chuyện là một cách tuyệt vời để có được lòng tin với người tiêu dùng của bạn và làm cầu nối mối quan hệ giữa người mua và người bán.
Chúng ta cùng xem xét TOP 10 đặc điểm mà các chương trình khuyến mãi bán lẻ thường xoay quanh. Các trang trình bày sau đây nói lên điều đó.
3. Cho phép khách hàng hiểu doanh nghiệp của bạn thông qua Điểm bán hàng và Quảng cáo duy nhất
Có một số cách để phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh:
- Giá trị lợi thế
- Lợi thế về giá
- Lợi thế về nhân sự và chất lượng
- Nguyên liệu, thiết bị ưu việt,
- Lợi thế về hậu cần và dịch vụ
- Lợi thế sau bán hàng
- Lợi thế kinh doanh
- Lợi thế thương hiệu
Nhiều người bán hiểu các yếu tố khác biệt trên, nhưng chưa truyền đạt đầy đủ các thuộc tính mạnh mẽ này cho người tiêu dùng của họ để tăng doanh số bán hàng. Ví dụ, người ta có thể đưa các lợi thế sau bán hàng vào chính hình ảnh sản phẩm nếu đây là những yếu tố tạo sự khác biệt rất mạnh cho sản phẩm đó.
Người bán cần xem xét kỹ lưỡng cách trình bày sản phẩm của họ và làm việc để truyền đạt các yếu tố khác biệt nhiều hơn.
Điều quan trọng là phải truyền đạt một số lợi thế này theo cách có thể ảnh hưởng tốt hơn đến người tiêu dùng. Ví dụ: nếu một sản phẩm chăm sóc da nhất định được làm từ một thành phần được cấp bằng sáng chế đặc biệt không có trong các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác, thì việc chỉ truyền thông cho người tiêu dùng về sản phẩm đã được cấp bằng sáng chế này là chưa đủ. Người tiêu dùng không quan tâm đến những thông tin không ảnh hưởng đến họ. Người bán cần nghĩ ra cách truyền đạt thông tin theo cách mà người tiêu dùng quan tâm. Ví dụ: “Sản phẩm này làm cho mụn trứng cá của bạn biến mất trong vòng 24 giờ với thành phần được cấp bằng sáng chế đặc biệt này!”
4. Thiết kế trải nghiệm mua sắm
Chúng tôi quan sát cách thiết kế thang cuốn và thang máy ở một số trung tâm mua sắm lớn. Một số thang cuốn được thiết kế theo cách mà người tiêu dùng cần phải đi hết một vòng trước khi đến thang cuốn tiếp theo để di chuyển lên hoặc xuống trung tâm mua sắm. Điều này nhằm tăng lưu lượng giao thông cho các cửa hàng trong trung tâm mua sắm.
Tương tự như vậy, điều quan trọng là chúng tôi phải thiết kế trải nghiệm mua sắm cho người tiêu dùng để không chỉ tăng lưu lượng truy cập cho cửa hàng của chúng tôi mà còn cả chuyển đổi và giữ chân.
5. 3 bước tiếp thị cho chiến dịch lớn
Bước 1: Tiếp thị những ngày không có chiến dịch
Bước 2: Tiếp thị những ngày gần chiến dịch
Bước 3: Tiếp thị ngày chiến dịch
Bước 1: Tiếp thị những ngày không có chiến dịch
Trong những ngày không diễn ra chiến dịch, chúng tôi muốn truyền đạt những thông điệp sau đến người tiêu dùng của mình:
1. Cửa hàng của tôi là tốt nhất
2. Sản phẩm của tôi là tốt nhất
3. Chúng tôi là những người bạn tốt nhất.
Chúng ta có thể truyền đạt những thông điệp trên thông qua những cách sau:
- Chia sẻ câu chuyện thương hiệu theo nhiều cách khác nhau
- Gửi mẫu
- Các chiến lược tương tác để thu hút người dùng mới và phục hồi các tài khoản cũ
Bước 2: Tiếp thị những ngày gần chiến dịch
Sau khi Lazada bắt đầu các chương trình khuyến mãi tiếp thị công khai, chúng tôi có thể thông báo những điều sau với người tiêu dùng:
- Những gì họ có thể mua
- Họ có thể mua chúng ở đâu
- Cách mua rẻ nhất
- Cách mua đảm bảo nhất
Chúng ta có thể giao tiếp những điều trên thông qua những cách sau:
- Dịch vụ khách hàng (thông báo qua trò chuyện)
- Gửi tài liệu quảng cáo về những sản phẩm đang tham gia vào các chiến dịch và khuyến khích thêm sớm vào giỏ hàng.
- Thu hút mọi người quan tâm đến cửa hàng của chúng tôi thông qua nguồn cấp dữ liệu.
Bước 3: Tiếp thị ngày chiến dịch
Giờ quan trọng:
12 giờ sáng đến 1 giờ sáng - Thời gian bắt cóc
1 giờ sáng đến 6 giờ chiều: Khoảng thời gian mua hàng hợp lý
6 giờ tối - 12 giờ sáng: Thời gian quét dọn
Người bán được khuyến khích chuẩn bị các biểu ngữ “Đã bán hết” cho các sản phẩm phổ biến và sẵn sàng tải các biểu ngữ này lên mặt tiền cửa hàng mỗi khi những sản phẩm đó được bán hết.
Ngày 2
Tóm tắt về mục tiêu tham gia các chiến dịch lớn trên Lazada:
2. Tối ưu hóa dữ liệu là cách duy nhất để đạt được mục tiêu
Nguồn lưu lượng (Trên thị trường)
- Người bán chọn
- Tìm kiếm
- Cho ăn
- Phiếu mua hàng
- Hoạt động nền tảng
- Trực tiếp
Nguồn lưu lượng truy cập (ngoài thị trường)
- Bưu kiện
- Nhắn tin (WhatsApp)
- Mạng xã hội (Facebook)
- Phương tiện truyền thông truyền thống
- Cửa hàng vật lý
Người tiêu dùng nhìn gì khi thực hiện tìm kiếm sản phẩm:
- Tên sản phẩm
- Đánh giá sản phẩm
- Giá sản phẩm
- Hình ảnh sản phẩm
Phương pháp chọn từ cho tiêu đề sản phẩm
Cách cụm từ tiêu đề sản phẩm:
Nghĩ về các cụm từ tìm kiếm tiềm năng mà người tiêu dùng sẽ sử dụng và đưa chúng vào tiêu đề sản phẩm.
Giả sử sản phẩm của bạn có hình ảnh đẹp, giá cả hợp lý, tiêu đề phù hợp và nhiều đánh giá, người tiêu dùng sẽ có xu hướng cao nhấp vào trang sản phẩm của bạn khi họ phát hiện ra sản phẩm trong trang tìm kiếm.
Mục tiêu tiếp theo sẽ là chuyển đổi những người tiêu dùng này.
Phần phụ trợ của Lazada hiển thị cho chúng tôi số lượng lưu lượng truy cập và số chuyển đổi, vì vậy chúng tôi biết liệu chúng tôi có thể chuyển đổi lưu lượng truy cập của mình một cách hiệu quả hay không.
Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, trước tiên bạn cần hiểu người tiêu dùng của mình.
3. Hiểu khách hàng của bạn là cách duy nhất để hình thành một chiến lược tốt
Chúng ta cần tự hỏi:
- Người tiêu dùng của chúng tôi là ai
- Chúng có thể được tìm thấy ở đâu
- Chúng có thuộc tính đặc biệt nào không
4. Xây dựng Kế hoạch hợp lý theo Dữ liệu (Lấy lưu lượng truy cập nền tảng từ Lazada)
Chúng tôi có thể lấy lưu lượng truy cập nền tảng của Lazada bằng cách sử dụng các cách sau:
- Lựa chọn của người bán
- Dịch vụ khách hàng
- Tham gia Chiến dịch
- Tìm kiếm
- Phiếu quà tặng
Chúng tôi càng hoạt động tốt trên Lazada, chúng tôi càng có nhiều Lựa chọn của Người bán hơn. Lựa chọn của Người bán về cơ bản là những nơi được tài trợ miễn phí cho các sản phẩm của chúng tôi. Vì vậy, chúng ta nên sử dụng đầy đủ các Lựa chọn của người bán và kích hoạt lại chúng bất cứ khi nào chúng hết hạn.
Nếu chúng ta chưa thực sự dành đủ nỗ lực cho Dịch vụ khách hàng, thì đã đến lúc xem xét khía cạnh này của công việc kinh doanh của chúng ta. Phản hồi trò chuyện là cực kỳ quan trọng và cách chúng tôi trò chuyện với khách hàng sẽ tạo ra sự khác biệt cho kết quả bán hàng của chúng tôi.
Chúng tôi kết thúc bằng một lời nhắc nhở mạnh mẽ trang trí mặt tiền cửa hàng của chúng tôi. Đối với bất kỳ doanh nghiệp thương mại điện tử nào, “bao bì kỹ thuật số” của chúng tôi mang lại ấn tượng đầu tiên. Trong bối cảnh của Lazada, điều này có nghĩa là hình ảnh sản phẩm, trang mô tả sản phẩm và thiết kế cửa hàng của chúng tôi. Làm việc trên 3 điều này và làm cho sản phẩm của chúng tôi có thể tìm kiếm được, và chúng tôi chắc chắn sẽ nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh chỉ cạnh tranh về giá mà bỏ qua những công việc quan trọng cần phải thực hiện này.
Cuối cùng, chúng tôi cũng được nhắc nhở hết lần này đến lần khác làm việc với phản hồi trò chuyện. Không dễ chút nào để đạt được thời gian phản hồi 6 giây, nhưng đó chắc chắn là điều mà chúng tôi có thể hướng tới.
Tôi phải cảm ơn người huấn luyện của chúng tôi, ông Li Bo, đã mang đến trải nghiệm học tập phong phú về nội dung như vậy cho chúng tôi và Lazada Singapore đã cung cấp điều này miễn phí cho chúng tôi! Tất cả chúng ta hãy làm việc chăm chỉ hơn để trở thành những người bán hàng giỏi hơn ở Singapore.
