Lazada จัดอบรมฟรี 2 วันสำหรับผู้ขายโดยผู้ฝึกสอนของมหาวิทยาลัย Taobao Mr Li Bo ผู้ฝึกสอนของเราเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในประเทศจีนและกำลังขายสินค้าข้ามพรมแดนซึ่งทำได้ดีมากในตลาดประเทศไทย เขาเริ่มต้นเมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้วด้วยเงินทุน 4,000 หยวนและพนักงาน 4 คน วันนี้เขามาพร้อมกับประสบการณ์มากมายในการขายในหมวดหมู่ต่างๆตลาดที่แตกต่างกันและวิธีการที่สร้างสรรค์เพื่อเอาชนะคู่แข่งของเรา ยิ่งไปกว่านั้นเขามาถึงสิงคโปร์ด้วยกระเป๋าใบลึกอย่างแน่นอนขณะที่เขาเปิดเผยการซื้อครั้งใหญ่ที่สุดที่ Orchard Rd เมื่อวันก่อนนั่นคือกระเป๋า Chanel ที่มีมูลค่ามากกว่า 6,000 เหรียญสิงคโปร์สำหรับภรรยาของเขา!
นี่คือการแบ่งปันสิ่งที่เราเรียนรู้ ฉันจะไม่แบ่งปันสไลด์ทั้งหมดในบล็อกนี้ คุณอาจอ่านสิ่งนี้เป็นสาระสำคัญของการเรียนรู้ของเราในระหว่างการฝึกอบรม ฉันได้ประมวลผลการเรียนรู้สะท้อนและวางไว้ในโพสต์ในรูปแบบที่อ่านได้ง่ายขึ้น ดังนั้นไม่มีสิ่งใดที่เขียนไว้ที่นี่จะเป็นคำต่อคำจากผู้ฝึกสอนเอง
หากคุณเป็นผู้ขาย Lazada เองฉันขอแนะนำให้คุณสมัครเข้าร่วมการฝึกอบรมฟรีโดยผู้ฝึกสอนของ Taobao การแบ่งปันในบล็อกนี้ไม่ได้เป็นการฝึกอบรม 2 วันที่มีความยุติธรรมเพียงพอ การฝึกอบรมเต็มไปด้วยการโต้ตอบพร้อมอาหารกลางวันแสนอร่อยฟรีด้วย!
ต่อไปนี้ ...
วันที่ 1
ประเด็นสำคัญ:
1. พิจารณาผลกระทบต่อแบรนด์ก่อนแคมเปญใหญ่
2. การตลาดที่ดีสามารถส่งเสริมการโต้ตอบและการส่งเสริมการขายที่ดีขึ้น
3. ให้ลูกค้าเข้าใจธุรกิจของคุณผ่านจุดขายและโฆษณาที่ไม่เหมือนใคร
4. ออกแบบประสบการณ์การช็อปปิ้ง
5. 3 ขั้นตอนในการทำการตลาดสำหรับแคมเปญขนาดใหญ่
6 เป้าหมายร่วมกันเมื่อเข้าร่วม 11.11 BIG SALE
เราควรมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายทั้ง 6 หรือมุ่งเน้นไปที่หนึ่ง? ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับทรัพยากรของคุณ ไม่ว่าอย่างน้อยก็ต้องชัดเจนอย่างยิ่งว่าเป้าหมายของคุณคืออะไรและสื่อสารกับทีมของคุณอย่างชัดเจน
1. พิจารณาผลของแบรนด์ก่อนทำแคมเปญ
เมื่อเรานึกถึงคำว่า“ แบรนด์” เรามักจะเชื่อมโยงกับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับเช่น Gucci, Levi, Dior เป็นต้นนอกจากนี้เรายังอาจไม่ชอบที่จะเชื่อมโยงร้านค้าของเราเองกับการเป็น“ แบรนด์” อย่างไรก็ตามเราควรเปลี่ยนมุมมองและเรียนรู้วิธีสร้างร้านค้าของเราให้เป็นแบรนด์
อะไรทำให้แบรนด์? ไม่ใช่ขนาดของธุรกิจอย่างแน่นอน
แบรนด์คือบุคลิกภาพแสดงถึงวัฒนธรรมสามารถทำให้ผู้บริโภคมีความรู้สึกถึงการบริโภคนอกเหนือจากการใช้งานและเป็นการตระหนักถึงคุณค่าที่แท้จริงของการซื้อ
เมื่อผู้บริโภคซื้อจากร้านค้าที่มีตราสินค้าที่แข็งแกร่งผู้บริโภคจะได้รับคุณค่ามากขึ้นจากสิ่งที่เพิ่งซื้อไป อาจเป็นประสบการณ์การซื้อที่ผู้บริโภคชื่นชอบอาจเป็นความรู้สึกของการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มคนที่มีใจเดียวกันอาจเป็นการยืนยันสถานะ เมื่อคนซื้อจากร้านค้าที่มีตราสินค้าที่แข็งแกร่งบุคคลนั้นไม่ได้มองแค่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์อีกต่อไป มูลค่าที่ซื้อสูงกว่ามูลค่าสินค้า
ดังนั้นเพื่อให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่งสิ่งสำคัญคือต้องเริ่มสร้างแบรนด์รอบ ๆ ร้านของคุณ การลงทุนในผลกระทบต่อแบรนด์จะทำให้คุณได้รับมากขึ้นอย่างแน่นอน
2. การตลาดที่ดีสามารถส่งเสริมการโต้ตอบและการส่งเสริมการขายที่ดีขึ้น
ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงควรใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพโดยผู้บริโภคเป็นผู้นำ
ในขณะที่การตลาดแบบเดิมมักให้ความสำคัญกับ 4Ps - ผลิตภัณฑ์สถานที่ราคาและโปรโมชั่นเราอาจละเลย 4C ที่มีความสำคัญมากขึ้นเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาด - ความต้องการของผู้บริโภคต้นทุนของผู้บริโภค (ต้นทุนการซื้อเช่น ค่าเดินทางเวลา ฯลฯ ) ความสะดวกสบายและการสื่อสาร
เราควรตรวจสอบเส้นทางการซื้อของลูกค้าใน Lazada และพิจารณาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาวิธีลดต้นทุนการซื้อวิธีทำให้การซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์ของเราสะดวกยิ่งขึ้นสำหรับพวกเขาและวิธีปรับปรุงการสื่อสารของเราในทุกขั้นตอน
กรณีศึกษาหนึ่งที่เทรนเนอร์ของเราแบ่งปันคือผู้ขายใน Taobao ที่เห็นอกเห็นใจในความไม่สะดวกในการมองหาของมีคมเพื่อเปิดพัสดุของเขา ดังนั้นเขาจึงรวมอุปกรณ์เล็ก ๆ น้อย ๆ ไว้ในพัสดุทุกชิ้นโดยมีชื่อแบรนด์สลักอยู่เพื่อให้ลูกค้าของเขาใช้เปิดพัสดุได้
นอกจากนี้ยังมีอีกกรณีศึกษาของผู้ขายเนื้อตุ๋นบรรจุสูญญากาศ ผู้ขายรายนี้รวมทิชชู่เปียกซองใส่โทรศัพท์มือถือ (เพื่อให้ผู้บริโภคใช้มือถือขณะกินเนื้อตุ๋นด้วยมือ) และยังมีเครื่องรางที่น่าสนใจที่ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจได้ว่าเขาจะไม่อ้วนเมื่อรับประทานอาหารตุ๋น เนื้อ! สิ่งเหล่านี้เป็นตัวอย่างที่ดีของผู้ขายที่ก้าวไปไกลกว่าเดิมเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
ในหัวข้อการสื่อสาร - Mr Li Bo เป็นผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งคนหนึ่งในการใช้ฟังก์ชันแชทของ Lazada KPI ของเขาสำหรับบุคลากรแชทของเขาเองคือการตอบกลับ 6 วินาที ตอบกลับภายใน 6 วินาทีมากกว่าสองครั้งและเจ้าหน้าที่แชทจะถูกไล่ออก ความเร็วในการตอบกลับเป็นสิ่งสำคัญ
ยิ่งไปกว่านั้นความสามารถของบุคลากรในการแชทในการมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคและสนทนากับพวกเขาเหมือนเพื่อนจะเป็นอีกหนึ่งโบนัส มีผู้ขายรายหนึ่งที่พูดคุยกับผู้บริโภคของเธอทุกขั้นตอนด้วยภาษาที่ไพเราะตั้งแต่การซื้อก่อนไปจนถึงการซื้อภายหลังแม้ว่าพัสดุจะถึงมือผู้บริโภคแล้วก็ตาม
การแชทเป็นวิธีที่ดีในการสร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริโภคและเชื่อมความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
เรามาดูลักษณะ 10 อันดับแรกที่โปรโมชั่นร้านค้าปลีกมักจะหมุนเวียนกันไป สไลด์ต่อไปนี้พูดเพื่อตัวเอง
3. ให้ลูกค้าเข้าใจธุรกิจของคุณผ่านจุดขายและโฆษณาที่ไม่เหมือนใคร
มีสองสามวิธีในการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ:
- ข้อได้เปรียบที่คุ้มค่า
- ข้อได้เปรียบด้านราคา
- ความได้เปรียบด้านบุคลากรและคุณภาพ
- วัตถุดิบข้อดีของอุปกรณ์
- ข้อดีด้านโลจิสติกส์และบริการ
- ข้อได้เปรียบหลังการขาย
- ข้อได้เปรียบทางธุรกิจ
- ข้อได้เปรียบของแบรนด์
ผู้ขายจำนวนมากเข้าใจปัจจัยที่สร้างความแตกต่างข้างต้น แต่ไม่ได้สื่อสารคุณลักษณะที่แข็งแกร่งเหล่านี้ให้กับผู้บริโภคอย่างเพียงพอเพื่อเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่นอาจรวมข้อดีหลังการขายไว้ในรูปภาพของผลิตภัณฑ์หากสิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่สร้างความแตกต่างที่แข็งแกร่งมากสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น ๆ
ผู้ขายจำเป็นต้องกลั่นกรองการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนและทำงานในการสื่อสารปัจจัยที่แตกต่างให้มากขึ้น
นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญในการสื่อสารข้อดีบางประการในลักษณะที่สามารถมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่นหากผลิตภัณฑ์บำรุงผิวบางชนิดทำจากส่วนผสมที่ได้รับการจดสิทธิบัตรพิเศษซึ่งไม่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งรายอื่นการสื่อสารให้ผู้บริโภคทราบถึงผลิตภัณฑ์ที่ได้รับสิทธิบัตรนี้เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ ผู้บริโภคไม่สนใจข้อมูลที่ไม่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา ผู้ขายจำเป็นต้องคิดหาวิธีสื่อสารข้อมูลด้วยวิธีที่ใส่ใจผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น“ ผลิตภัณฑ์นี้ทำให้สิวของคุณหายไปภายใน 24 ชั่วโมงด้วยส่วนผสมที่จดสิทธิบัตรพิเศษนี้!”
4. ออกแบบประสบการณ์การช็อปปิ้ง
เราสังเกตว่าบันไดเลื่อนและลิฟท์ได้รับการออกแบบอย่างไรในศูนย์การค้าใหญ่ ๆ บางแห่ง บันไดเลื่อนบางรุ่นได้รับการออกแบบในลักษณะที่ผู้บริโภคต้องเดินหนึ่งรอบก่อนที่จะขึ้นบันไดเลื่อนถัดไปเพื่อเลื่อนขึ้นหรือลงศูนย์การค้า เป็นการเพิ่ม Traffic ให้กับร้านค้าในศูนย์การค้า
ในทำนองเดียวกันสิ่งสำคัญคือเราต้องออกแบบประสบการณ์การช็อปปิ้งสำหรับผู้บริโภคของเราซึ่งไม่เพียง แต่เพิ่มการเข้าชมร้านค้าของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึง Conversion และการรักษาผู้ใช้อีกด้วย
5. 3 ขั้นตอนในการทำการตลาดสำหรับแคมเปญขนาดใหญ่
ขั้นตอนที่ 1: การตลาดสำหรับวันที่ไม่ใช่แคมเปญ
ขั้นตอนที่ 2: การตลาดในช่วงใกล้แคมเปญ
ขั้นตอนที่ 3: การตลาดในวันแคมเปญ
ขั้นตอนที่ 1: การตลาดสำหรับวันที่ไม่ใช่แคมเปญ
ในช่วงวันที่ไม่ใช่แคมเปญเราต้องการสื่อสารข้อความต่อไปนี้ให้กับผู้บริโภคของเรา:
1. ร้านของฉันดีที่สุด
2. ผลิตภัณฑ์ของฉันดีที่สุด
3. เราเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด
เราสามารถสื่อสารข้อความข้างต้นด้วยวิธีต่อไปนี้:
- แบ่งปันเรื่องราวของแบรนด์ในรูปแบบต่างๆ
- ส่งตัวอย่าง
- กลยุทธ์การมีส่วนร่วมเพื่อดึงดูดผู้ใช้ใหม่และฟื้นฟูบัญชีเก่า
ขั้นตอนที่ 2: การตลาดในช่วงใกล้แคมเปญ
เมื่อ Lazada เริ่มการส่งเสริมการตลาดในที่สาธารณะเราสามารถสื่อสารสิ่งต่อไปนี้ให้กับผู้บริโภคได้:
- ซื้ออะไรได้บ้าง
- หาซื้อได้ที่ไหน
- วิธีซื้อที่ถูกที่สุด
- วิธีซื้อที่มั่นใจที่สุด
เราสามารถสื่อสารข้อมูลข้างต้นได้ด้วยวิธีการดังต่อไปนี้:
- บริการลูกค้า (แจ้งผ่านแชท)
- ส่งเอกสารส่งเสริมการขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมในแคมเปญและกระตุ้นให้มีการสั่งซื้อล่วงหน้า
- ดึงดูดผู้คนให้สนใจร้านค้าของเราผ่านทางฟีด
ขั้นตอนที่ 3: การตลาดในวันแคมเปญ
ชั่วโมงที่สำคัญ:
12.00 น. ถึง 01.00 น. - ช่วงเวลาที่บ้าคลั่ง
01.00 น. ถึง 18.00 น.: ช่วงเวลาการซื้อที่สมเหตุสมผล
18.00 น. - 12.00 น.: ช่วงเก็บกวาด
ขอแนะนำให้ผู้ขายเตรียมป้าย "จำหน่ายหมด" สำหรับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและพร้อมที่จะอัปโหลดแบนเนอร์เหล่านี้ไปที่หน้าร้านทุกครั้งที่สินค้าดังกล่าวขายหมด
วันที่ 2
สรุปเกี่ยวกับ วัตถุประสงค์ของการมีส่วนร่วมในแคมเปญหลักบน Lazada:
2. การเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลเป็นวิธีเดียวที่จะบรรลุเป้าหมาย
แหล่งที่มาของการเข้าชม (ในตลาดกลาง)
- ผู้ขายเลือก
- ค้นหา
- ฟีด
- บัตรกำนัล
- กิจกรรมบนแพลตฟอร์ม
- มีชีวิต
แหล่งที่มาของการเข้าชม (นอกตลาดกลาง)
- พัสดุ
- การส่งข้อความ (WhatsApp)
- โซเชียลมีเดีย (Facebook)
- สื่อดั้งเดิม
- ร้านค้าทางกายภาพ
สิ่งที่ผู้บริโภคมองเมื่อทำการค้นหาผลิตภัณฑ์:
- ชื่อผลิตภัณฑ์
- รีวิวสินค้า
- ราคาสินค้า
- รูปภาพสินค้า
วิธีการเลือกคำสำหรับชื่อผลิตภัณฑ์
วิธีวลีชื่อผลิตภัณฑ์:
นึกถึงวลีค้นหาที่เป็นไปได้ที่ผู้บริโภคจะใช้และรวมไว้ในชื่อผลิตภัณฑ์
สมมติว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีภาพลักษณ์ที่ยอดเยี่ยมราคาสมเหตุสมผลชื่อที่เกี่ยวข้องและบทวิจารณ์จำนวนมากผู้บริโภคจะมีแนวโน้มสูงที่จะคลิกไปที่หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อพวกเขาเห็นผลิตภัณฑ์ในหน้าการค้นหา
เป้าหมายต่อไปคือเปลี่ยนผู้บริโภคเหล่านี้
แบ็กเอนด์ Lazada จะแสดงตัวเลขการเข้าชมและหมายเลข Conversion ของเราดังนั้นเราจึงตระหนักดีว่าเราสามารถแปลงการเข้าชมได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่
ในการเพิ่มอัตรา Conversion คุณต้องเข้าใจผู้บริโภคของคุณก่อน
3. การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณเป็นวิธีเดียวในการกำหนดกลยุทธ์ที่ดี
เราต้องถามตัวเองว่า
- ใครคือผู้บริโภคของเรา
- พบได้ที่ไหน
- พวกเขามีคุณสมบัติพิเศษหรือไม่
4. พัฒนาแผนการที่เหมาะสมตามข้อมูล (การได้รับการเข้าชมแพลตฟอร์มจากลาซาด้า)
เราสามารถรับการเข้าชมแพลตฟอร์มของ Lazada ได้โดยใช้สิ่งต่อไปนี้:
- ตัวเลือกของผู้ขาย
- บริการลูกค้า
- การเข้าร่วมแคมเปญ
- ค้นหา
- บัตรกำนัล
ยิ่งเราทำงานบน Lazada ได้ดีเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีตัวเลือกจากผู้ขายมากขึ้นเท่านั้น โดยทั่วไปแล้วผู้ขาย 'คัดสรรเป็นสถานที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของเราโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ดังนั้นเราควรใช้ประโยชน์จาก Sellers Picks ของเราอย่างเต็มที่และเปิดใช้งานใหม่ทุกครั้งที่หมดอายุ
หากเราไม่ได้ใช้ความพยายามอย่างเพียงพอในการบริการลูกค้าก็ถึงเวลาที่ต้องทบทวนธุรกิจของเราในแง่มุมนี้อีกครั้ง การตอบแชทมีความสำคัญอย่างยิ่งและวิธีที่เราพูดคุยกับลูกค้าจะสร้างความแตกต่างให้กับผลการขายของเรา
เราปิดท้ายด้วยการแจ้งเตือนที่หนักแน่นถึง ตกแต่งหน้าร้านของเรา. สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ“ บรรจุภัณฑ์ดิจิทัล” ของเราให้ความประทับใจแรกพบ ในบริบทของ Lazada จะหมายถึงรูปภาพสินค้าหน้ารายละเอียดสินค้าและการออกแบบร้านค้าของเรา ทำงานกับ 3 สิ่งนี้และทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถค้นหาได้และแน่นอนว่าเราจะโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่งที่แข่งขันด้านราคา แต่ละเลยงานสำคัญที่ต้องทำเหล่านี้
สุดท้ายนี้เรายังได้รับการเตือนครั้งแล้วครั้งเล่าในการทำงานของเรา การตอบกลับการแชท. ไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะบรรลุเวลาตอบสนอง 6 วินาที แต่เป็นสิ่งที่เราสามารถทำได้อย่างแน่นอน
ต้องขอขอบคุณครูฝึกของเราคุณ Li Bo ที่มอบประสบการณ์การเรียนรู้ที่มีเนื้อหามากมายให้เราและ Lazada Singapore ที่ทำให้สิ่งนี้ฟรีสำหรับเรา! ขอให้เราทุกคนทำงานให้หนักขึ้นเพื่อเป็นผู้ขายที่ดีขึ้นในสิงคโปร์
