Lazada menyelenggarakan pelatihan gratis selama 2 hari untuk para penjualnya, yang diselenggarakan oleh pelatih Universitas Taobao. Pelatih kami, Mr Li Bo, adalah penjual yang sangat sukses yang berbasis di China dan saat ini menjual lintas batas – sangat berhasil di pasar Thailand. Dia mulai sekitar 10 tahun yang lalu, dengan modal RMB 4,000 dan 4 staf. Hari ini dia telah datang dengan sekantong pengalaman menjual dalam berbagai kategori, pasar yang berbeda dan cara-cara kreatif untuk mengalahkan pesaing kami. Lebih dari ini dia pasti telah tiba di Singapura dengan kantong yang dalam saat dia mengungkapkan pembelian terbesarnya di Orchard Rd sehari sebelumnya – tas Chanel senilai lebih dari SGD6.000 untuk istrinya!
Berikut berbagi apa yang kita pelajari. Saya tidak akan membagikan semua slide di blog ini. Anda dapat membaca ini sebagai inti dari pembelajaran kami selama pelatihan. Saya telah memproses pembelajaran, merefleksikan, dan memasukkannya ke dalam posting, dalam format yang lebih mudah dibaca. Oleh karena itu, tidak satu pun dari apa yang tertulis di sini adalah kata demi kata dari pelatih itu sendiri.
Jika Anda sendiri adalah penjual Lazada, saya pasti akan mendorong Anda untuk mendaftar ke salah satu sesi pelatihan gratis oleh pelatih Taobao ini. Berbagi di blog ini tidak cukup untuk melatih keadilan selama 2 hari. Pelatihannya kaya dan interaktif, dengan makan siang lezat gratis juga!
Jadi begini…
Hari 1
Poin kunci:
1. Pertimbangkan efek merek sebelum kampanye besar
2. Pemasaran yang baik dapat mendorong interaksi dan promosi yang lebih baik
3. Memungkinkan pelanggan untuk memahami bisnis Anda melalui Unique Selling Point dan Advertisements
4. Rancang pengalaman berbelanja
5. 3 langkah ke pasar untuk kampanye besar
6 tujuan umum saat berpartisipasi dalam 11.11 BIG SALE
Haruskah kita berusaha untuk memenuhi semua 6 tujuan atau fokus pada satu? Ini sangat tergantung pada sumber daya Anda. Apapun, setidaknya sangat jelas tentang apa tujuan Anda, dan komunikasikan dengan jelas dengan tim Anda.
1. Pertimbangkan efek merek sebelum kampanye
Ketika kita memikirkan kata "Merek", kita cenderung menghubungkannya dengan perusahaan besar dengan merek yang sudah mapan, seperti Gucci, Levi, Dior, dll. Kita mungkin juga tidak cenderung menghubungkan toko kita sendiri dengan "merek". Namun, kita harus mengubah perspektif kita dan belajar bagaimana membangun toko kita sebagai merek itu sendiri.
Apa yang membuat sebuah merek? Jelas BUKAN ukuran bisnis.
Sebuah merek adalah kepribadian, mewakili budaya, dapat membawa konsumen rasa konsumsi di luar penggunaan fungsional, dan merupakan realisasi sebenarnya dari nilai pembelian.
Ketika konsumen membeli dari toko dengan merek yang kuat, konsumen mendapatkan nilai lebih dari apa yang baru saja dia beli. Bisa berupa pengalaman pembelian yang dinikmati konsumen, bisa berupa rasa memiliki dalam lingkaran orang-orang yang berpikiran sama, bisa berupa penegasan status. Ketika seseorang membeli dari toko dengan merek yang kuat, orang tersebut tidak hanya melihat atribut produk lagi. Nilai pembelian lebih tinggi dari nilai produk.
Oleh karena itu, untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda, penting untuk mulai membangun merek di sekitar toko Anda. Investasi dalam efek merek pasti akan menuai Anda lebih banyak.
2. Pemasaran yang baik dapat mendorong interaksi dan promosi yang lebih baik
Dalam pasar yang sangat kompetitif, strategi pemasaran yang efektif harus dipimpin oleh konsumen.
Sementara pemasaran tradisional cenderung berfokus pada 4P – Produk, Tempat, Harga, dan Promosi, kita mungkin telah mengabaikan 4C yang semakin penting sebagai bagian dari strategi pemasaran – Kebutuhan Konsumen, Biaya Konsumen (biaya pembelian, mis. Biaya perjalanan, waktu dll), Kenyamanan dan Komunikasi.
Kita harus meneliti perjalanan pembelian pelanggan kita di Lazada dan memikirkan lebih dalam tentang kebutuhan mereka, bagaimana menurunkan biaya pembelian mereka, bagaimana membuat pembelian dan menggunakan produk kita lebih nyaman bagi mereka dan bagaimana meningkatkan komunikasi kita di setiap langkah.
Satu studi kasus yang dibagikan oleh pelatih kami adalah seorang penjual Taobao yang berempati dengan ketidaknyamanan mencari benda tajam untuk mengiris parselnya. Oleh karena itu ia menyertakan sebuah perangkat kecil di setiap paketnya, dengan nama mereknya terukir di atasnya, yang dapat digunakan pelanggannya untuk membuka paket mereka.
Ada juga studi kasus lain tentang seorang penjual yang menjual daging rebus yang dikemas vakum. Penjual ini menyertakan sebungkus tisu basah, kantong handphone (agar konsumen bisa menggunakan handphone sambil makan daging rebus dengan tangannya), dan juga jimat menarik yang meyakinkan konsumen bahwa dia tidak akan gemuk makan daging rebus. daging! Ini memang contoh bagus dari penjual yang telah bekerja keras untuk menyenangkan pelanggan mereka.
Tentang topik Komunikasi – Mr Li Bo adalah salah satu pendukung kuat penggunaan fungsi obrolan Lazada. KPI-nya untuk personel obrolannya sendiri adalah 6 detik balasan. Balas dalam waktu lebih dari 6 detik lebih dari dua kali dan personel obrolan dipecat. Kecepatan menjawab sangat penting.
Selain kecepatan, kemampuan personel obrolan untuk melibatkan konsumen dan mengobrol dengan mereka seperti teman akan menjadi bonus lain. Ada satu penjual yang mengobrol dengan konsumennya di setiap langkah dengan bahasa yang sangat berbunga-bunga – dari pra pembelian hingga pasca pembelian, bahkan setelah paket sampai ke konsumennya.
Obrolan adalah cara yang bagus untuk mendapatkan kepercayaan dengan konsumen Anda, dan menjembatani hubungan antara pembeli dan penjual.
Kami melihat 10 karakteristik TOP yang sering dilirik oleh promosi ritel. Slide berikut berbicara sendiri.
3. Memungkinkan pelanggan untuk memahami bisnis Anda melalui Unique Selling Point dan Advertisements
Ada beberapa cara untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda:
– Nilai keuntungan
– Keuntungan harga
– Keuntungan personel dan kualitas quality
– Bahan baku, keunggulan peralatan,
– Logistik dan keuntungan layanan
– Keuntungan purna jual
– Keuntungan bisnis
– Keunggulan merek
Banyak penjual memahami faktor diferensiasi di atas, tetapi belum cukup mengkomunikasikan atribut kuat ini kepada konsumen mereka untuk meningkatkan penjualan. Misalnya, seseorang dapat memasukkan keunggulan purna jual dalam gambar produk itu sendiri jika ini merupakan faktor pembeda yang sangat kuat untuk produk itu.
Penjual perlu meneliti presentasi produk mereka dan berupaya mengomunikasikan lebih banyak faktor pembeda.
Penting juga untuk mengomunikasikan beberapa keunggulan ini dengan cara yang dapat memengaruhi konsumen dengan lebih baik. Misalnya, jika suatu produk perawatan kulit tertentu dibuat dari bahan khusus yang dipatenkan yang tidak ada pada produk pesaing lain, tidak cukup hanya dengan mengkomunikasikan kepada konsumen tentang produk yang dipatenkan ini. Konsumen tidak peduli dengan informasi yang tidak mempengaruhi mereka. Penjual perlu memikirkan cara untuk mengkomunikasikan informasi dengan cara yang membuat konsumen peduli. Misalnya: “Produk ini menghilangkan jerawat Anda dalam waktu 24 jam dengan bahan khusus yang dipatenkan ini!”
4. Rancang pengalaman berbelanja
Kami mengamati bagaimana eskalator dan lift dirancang di beberapa pusat perbelanjaan besar. Beberapa eskalator dirancang sedemikian rupa sehingga konsumen perlu berjalan satu putaran penuh sebelum sampai ke eskalator berikutnya untuk naik atau turun di pusat perbelanjaan. Hal ini untuk meningkatkan arus lalu lintas untuk toko-toko di pusat perbelanjaan.
Demikian juga, penting bagi kami untuk merancang pengalaman berbelanja bagi konsumen kami yang tidak hanya meningkatkan lalu lintas untuk toko kami, tetapi juga konversi dan retensi.
5. 3 langkah ke pasar untuk kampanye besar
Langkah 1: Pemasaran hari non-kampanye
Langkah 2: Pemasaran menjelang hari kampanye
Langkah 3: Pemasaran hari kampanye
Langkah 1: Pemasaran hari non-kampanye
Selama hari-hari non-kampanye, kami ingin menyampaikan pesan berikut kepada konsumen kami:
1. Toko saya adalah yang terbaik
2. Produk saya adalah yang terbaik
3. Kami adalah teman baik.
Kita dapat mengkomunikasikan pesan-pesan di atas melalui cara-cara berikut:
– Bagikan kisah merek dengan berbagai cara
- Mengirim sampel
– Strategi keterlibatan untuk melibatkan pengguna baru dan menghidupkan kembali akun lama
Langkah 2: Pemasaran menjelang hari kampanye
Setelah Lazada memulai promosi pemasarannya di depan umum, kami dapat mengomunikasikan hal-hal berikut kepada konsumen:
– Apa yang bisa mereka beli
– Di mana mereka bisa membelinya?
- Cara termurah untuk membeli
– Cara paling meyakinkan untuk membeli
Kita dapat mengkomunikasikan hal-hal di atas melalui cara-cara berikut:
– Layanan pelanggan (menginformasikan melalui obrolan)
– Kirimkan materi promosi tentang produk mana yang ikut serta dalam kampanye, dan dorong tambahkan ke troli lebih awal.
– Buat orang tertarik dengan toko kami melalui umpan.
Langkah 3: Pemasaran hari kampanye
Jam penting:
12am hingga 1am – Periode pengambilan gila
1am hingga 6pm: Periode pembelian rasional
6pm – 12am: Periode sweeping
Penjual didorong untuk menyiapkan spanduk “Terjual habis” untuk produk populer, dan siap mengunggah spanduk ini ke etalase setiap kali produk tersebut terjual habis.
Hari ke-2
Rekap pada tujuan mengambil bagian dalam kampanye besar di Lazada:
2. Mengoptimalkan data adalah satu-satunya cara untuk mencapai tujuan
Sumber lalu lintas (Di pasar)
– Pilihan penjual
- Cari
– Umpan
- Voucher
– Kegiatan platform
– Hidup
Sumber lalu lintas (di luar pasar)
– Paket
– Pesan (WhatsApp)
– Sosial media (Facebook)
– Media tradisional
– Toko fisik
Apa yang dilihat konsumen saat melakukan pencarian produk:
– Judul produk
- Ulasan produk
– Harga produk
- Gambar produk
Metode pemilihan kata untuk judul produk
Cara merangkai judul produk:
Pikirkan frasa pencarian potensial yang akan digunakan konsumen dan sertakan dalam judul produk.
Katakanlah produk Anda memiliki gambar yang bagus, harga yang wajar, judul yang relevan, dan banyak ulasan, konsumen akan memiliki kecenderungan tinggi untuk mengklik halaman produk Anda begitu mereka melihat produk tersebut di halaman pencarian.
Tujuan berikutnya adalah untuk mengubah konsumen ini.
Backend Lazada menunjukkan kepada kami nomor lalu lintas dan nomor konversi kami, jadi kami mengetahui apakah kami dapat secara efektif mengonversi lalu lintas kami.
Untuk meningkatkan tingkat konversi, Anda harus terlebih dahulu memahami konsumen Anda.
3. Memahami pelanggan Anda adalah satu-satunya cara untuk merumuskan strategi yang baik
Kita perlu bertanya pada diri sendiri:
– Siapa konsumen kita?
- Di mana mereka dapat ditemukan?
– Apakah mereka memiliki atribut khusus
4. Kembangkan Rencana yang Wajar Menurut Data (Mendapatkan lalu lintas platform dari Lazada)
Kami dapat memperoleh lalu lintas platform Lazada menggunakan yang berikut:
– Pilihan Penjual
- Pelayanan pelanggan
– Partisipasi Kampanye
- Cari
– Voucher
Semakin baik kinerja kami di Lazada, semakin banyak Sellers' Picks yang bisa kami dapatkan. Pilihan Penjual pada dasarnya adalah tempat bersponsor gratis untuk produk kami. Jadi, kami harus memanfaatkan sepenuhnya Sellers Picks kami dan mengaktifkannya kembali setiap kali habis masa berlakunya.
Jika kita belum benar-benar menghabiskan cukup banyak upaya untuk Layanan Pelanggan, inilah saatnya untuk meninjau kembali aspek bisnis kita ini. Respons obrolan sangat penting, dan cara kami berbicara dengan pelanggan membuat perbedaan pada hasil penjualan kami.
Kami mengakhiri dengan pengingat yang kuat untuk hiasi bagian depan toko kami. Untuk bisnis e-commerce apa pun, “kemasan digital” kami memberikan kesan pertama. Dalam konteks Lazada, ini berarti gambar produk, halaman deskripsi produk, dan desain toko kami. Kerjakan 3 ini, dan buat produk kami dapat dicari, dan kami pasti akan menonjol di antara pesaing yang hanya bersaing pada harga tetapi mengabaikan pekerjaan penting yang harus dilakukan ini.
Terakhir, kami juga diingatkan berkali-kali untuk mengerjakan tanggapan obrolan. Tidak mudah sama sekali untuk mencapai waktu respons 6 detik, tetapi ini pasti sesuatu yang dapat kami upayakan.
Saya harus berterima kasih kepada pelatih kami, Tuan Li Bo, karena telah memberikan pengalaman belajar yang kaya akan konten bagi kami, dan Lazada Singapura karena menjadikan ini gratis untuk kami! Mari kita semua bekerja lebih keras untuk menjadi penjual yang lebih baik di Singapura.
